Eine Commercial Due Diligence prüft, ob Markt, Kunden, Wettbewerb und Businessplan die Annahmen eines Deals tragen. Sie beantwortet als einzige Prüfung die Frage, wie viel vom Umsatz, den der Käufer bezahlt, in Zukunft noch da ist. Eine Garantie gibt sie nicht, und Zahlen oder Verträge auf Rechtsrisiken prüft sie auch nicht.
Ein Gesundheitscheck, keine Garantie
Die häufigste falsche Erwartung an eine Commercial Due Diligence ist eine Garantie. Die gibt es nicht. Was sie leistet, ist vergleichbar mit einem gründlichen Gesundheitscheck: Daten, Verträge, Kunden und Markt werden nach bestem Wissen auf Herz und Nieren geprüft, mit einer Tiefe und einem Blick von außen, den der Käufer aus eigener Expertise meist nicht hat. Der Befund gilt für heute. Was morgen passiert, entscheidet der Markt.
Was sie prüft
- Markt: Größe, Wachstum, Treiber, und ob der Markt so zugänglich ist, wie der Teaser behauptet.
- Kunden: Warum sie kaufen, wie fest sie gebunden sind, wie stark der Umsatz an wenigen Namen hängt.
- Umsatzqualität: Wie viel des Umsatzes wirklich wiederkehrend ist, wie viel einmalig, und was die Verträge tatsächlich wert sind.
- Wettbewerb und Positionierung: Wo die Marke im Markt steht und wie verteidigbar diese Position in drei Jahren ist.
- Businessplan: Welche Wachstumsannahmen realistisch sind und welche nicht.
Was sie nicht prüft
- keine Prüfung von Buchhaltung, Bilanz und Ergebnisqualität: Das ist die Financial Due Diligence.
- keine Prüfung von Verträgen auf Rechtsrisiken, Haftung und Eigentum: Das ist die Legal Due Diligence.
- keine Steuerprüfung: Das ist die Tax Due Diligence.
- keine Garantie und keine Entscheidung: Die trifft der Käufer, auf besserer Grundlage.
| Commercial | Financial | Legal | |
|---|---|---|---|
| Leitfrage | Trägt das Geschäft in Zukunft? | Stimmen die Zahlen der Vergangenheit? | Welche Rechtsrisiken kauft man mit? |
| Gegenstand | Markt, Kunden, Wettbewerb, Plan | Ergebnis, Bilanz, Liquidität, Working Capital | Verträge, Gesellschaftsrecht, Haftung, Schutzrechte |
| Typische Anbieter | spezialisierte Institute und Strategieberater | Wirtschaftsprüfer | Anwaltskanzleien |
| Ergebnis fließt in | Bewertung, Preis, 100 Tage Plan | Kaufpreis und Bereinigungen | Garantien im Kaufvertrag |
In welcher Reihenfolge beauftragen?
Financial und Legal Due Diligence laufen in der Regel parallel, aber meist bei zwei verschiedenen Anbietern, weil es zwei Berufe sind: Wirtschaftsprüfer und Anwälte. Manche Häuser bieten beides an, die Teams sind trotzdem getrennt. Die Tax Due Diligence hängt oft an der Financial Due Diligence.
Unsere Empfehlung:
- Vor dem LOI: ein kommerzieller Red Flag Check. Er ist am günstigsten und klärt, ob sich alles Weitere lohnt. Kommerzielle Dealbreaker sind die teuersten, die man zu spät findet.
- In der Bestätigungsphase: Financial und Legal Due Diligence parallel, dazu die vertiefte Commercial Due Diligence.
- Vor dem Signing: alle Befunde zusammenführen, in Preis, Garantien und den Plan für die ersten 100 Tage.
Die Frage, die nur die Commercial Due Diligence beantwortet
Wie viel vom Umsatz, den Sie bezahlen, ist in drei Jahren noch da? Dahinter stehen vier Prüfungen, die keine andere Due Diligence macht:
- Was sind die Kundenverträge wirklich wert, im Abgleich mit dem tatsächlichen Abnahmeverhalten?
- Wie viel des wiederkehrenden Umsatzes ist belastbar, und wie viel ist einmalig oder gefährdet?
- Sind die Wachstumsannahmen realistisch, gemessen an Markt und Vertriebsaufwand?
- Wie ist die Marke im Markt positioniert, und hält diese Position dem Wettbewerb stand?
Wann eine Commercial Due Diligence verschwendetes Geld ist
- Wenn das Ergebnis nichts ändert. Ist der Kauf strategisch beschlossen, zu jedem Preis, verändert kein Befund die Entscheidung. Dann lohnt allenfalls ein Plan für die Integration.
- Wenn sie zu spät kommt. Nach dem Signing lassen sich weder Preis noch Garantien verhandeln.
- Wenn der Deal sehr klein ist und der Käufer den Markt kennt. Dann sind eigene Gespräche mit den wichtigsten Kunden oft die bessere Investition.
In allen anderen Fällen gilt: Die Prüfung bestätigt den Deal, liefert Argumente für einen besseren Preis oder verhindert einen Fehlkauf. Alle drei Ergebnisse sind ihr Geld wert.
Häufige Fragen
Was prüft eine Commercial Due Diligence?
Markt, Kunden, Umsatzqualität, Wettbewerb und Positionierung sowie die Annahmen des Businessplans. Kurz: ob das Geschäft in Zukunft trägt.
Was ist der Unterschied zwischen Commercial, Financial und Legal Due Diligence?
Financial prüft die Zahlen der Vergangenheit, Legal die Rechtsrisiken, Commercial die Zukunft des Geschäfts: Markt, Kunden, Wettbewerb und Plan.
In welcher Reihenfolge sollte man die Prüfungen beauftragen?
Ein kommerzieller Red Flag Check vor dem LOI, danach Financial und Legal parallel zur vertieften Commercial Due Diligence in der Bestätigungsphase.
Gibt eine Commercial Due Diligence eine Garantie?
Nein. Sie ist ein gründlicher Befund nach bestem Wissen, vergleichbar mit einem Gesundheitscheck. Garantien regelt der Kaufvertrag.